Целевая аудитория (ЦА) — это категория людей, для которой вы создаете продукты. Именно целевая аудитория должна приносить вам основную выручку.
Существует 2 последовательности при создании нового продукта:
1)Предприниматель может гореть бизнес-идеей и реализовывать только определенный продукт. В этом случае ему будет необходимо найти целевую аудиторию под него. Если в ходе исследования выяснится, что аудитории у продукта нет, то лучше провести PIVOT (изменение деятельности компании), чем пытаться продать продукт людям, которым он не нужен.
2)Предприниматель сначала определяет ЦА, с которой ему приятно или хочется работать, выявляется ее потребность, создается продукт, который действительно нужен на рынке. Этот путь значительно эффективнее, но, с другой стороны, эмоционально сложнее, т. к. может сложиться ощущение, что вы «не реализовываете свою мечту». Например, вы хотите продавать печенье, а исследование рынка и аудитории показало, что людям не хватает синабонов…
Анализ ЦА жизненно необходим для бизнеса. В противном случае предприниматель будет выглядеть как мушкетер с завязанными глазами. Может попасть, а может и нет. Шансы не велики.
Знать свою аудиторию полезно не только для грамотной проработки продукта, но и для эффективной работы маркетинга, т. к. если ЦА изучена, то вы понимаете, как настроить на нее рекламу, какие креативы сработают лучше всего, какие триггеры необходимо использовать.
Виды целевой аудитории.
Мы в W2B Consult рекомендуем выявить хотя бы 3 целевых аудитории: 1 основную и 2 косвенных. Основная ЦА – люди, которые точно должны купить ваш продукт, т. к. он создан под их требования, хотелки, предпочтения и потребности. Косвенная — аудитория, которая отличается от вашего базового представления о ней, но по тем или иным причинам может купить ваш продукт.
Пример.
Целевая аудитория производителя детского питания «ФрутоНяня» — родители, которые заботятся о правильном питании своих детей и находятся в поиске сбалансированной еды для малыша, которому пора переходить на следующий этап потребление пищи. Сейчас не рассматриваем дополнительные факторы по типу платежеспособности, географии, возраста и т. д. НО. Помимо родителей малышей, детское питание могут покупать и другие потребители. Некоторым взрослым людям нравится вкус детского пюре, поэтому они готовы его покупать себе в личное пользование. Также иногда люди болеют и им нужна мягкая и сбалансированная пища, что бренд «ФрутоНяня» и предлагает.
Портрет целевой аудитории
Это не просто название. Как и при создании картины, вам необходимо визуализировать человека, для которого создается продукт. Если вы нашли идеального представителя ЦА, знакомы с ним лично, то можете повесить на доске его фотографию, дать имя и составить соответствующее описание. А теперь самое важное — что должно находиться в описании портрета:
1)Конкретика.
- Имя (опционально, но лучше прикрепить для повышения лояльности к исследуемому объекту);
-Пол;
- Возраст;
- Семейный статус;
- Увлечения (эта информация поможет при создании маркетинговых кампаний);
- Занятость (опционально);
- Уровень дохода (личный или на семью).
2)Стиль жизни. Некоторые поинты иногда играют ключевую роль.
- Где живет?
- Как отдыхает?
- Где и кем работает?
- Как проводит свободное время?
- Какие ценности?
3) Какая проблема у этой целевой аудитории? Какую боль она испытывает?
4) Осознает ли сама целевая аудитория эту проблему?
5) Знакома ли ЦА с вашим продуктом? Как она его использует, какими функциями пользуется?
Также к портрету можно дописать раздел «Решение», который даст еще более четкую визуализацию вашего клиента.
1)Какую из проблем ЦА может решить ваш продукт?
2)Как ЦА на данном этапе решает эту проблему и решает ли?
3)Как вы решите проблему?
4)Какое есть решение проблемы у ваших прямых / косвенных конкурентов?
5)Чем ваше решение лучше / уникальнее / выгоднее, чем у ваших конкурентов?
Если вы проведете исследование и заполните ответами каждую из вышеперечисленных строчек, у вас получится очень твердый инструмент, на который можно ориентироваться во время создания продукта. Сам процесс довольно трудоемкий и не терпит ошибок, поэтому вы можете обратиться в W2B Consult, чтобы снизить риски и быть уверенными в том, что вы на верном пути.
Чтобы расширить ваше представления о своей ЦА и протестировать продукт вы можете использовать: опросы, фокус-группы, CustDev-ы. Они помогут вам подтвердить продуктовые гипотезы, которые останется только воплотить в реальность.