Что такое «Целевая аудитория»?
Целевая аудитория (ЦА) — это категория людей, для которой вы создаете продукты. Именно целевая аудитория должна приносить вам основную выручку.
Существует 2 последовательности при создании нового продукта:
Целевая аудитория (ЦА) — это категория людей, для которой вы создаете продукты. Именно целевая аудитория должна приносить вам основную выручку.
Существует 2 последовательности при создании нового продукта:
1)Предприниматель может гореть бизнес-идеей и реализовывать только определенный продукт. В этом случае ему будет необходимо найти целевую аудиторию под него. Если в ходе исследования выяснится, что аудитории у продукта нет, то лучше провести PIVOT (изменение деятельности компании), чем пытаться продать продукт людям, которым он не нужен.
2)Предприниматель сначала определяет ЦА, с которой ему приятно или хочется работать, выявляется ее потребность, создается продукт, который действительно нужен на рынке. Этот путь значительно эффективнее, но, с другой стороны, эмоционально сложнее, т. к. может сложиться ощущение, что вы «не реализовываете свою мечту». Например, вы хотите продавать печенье, а исследование рынка и аудитории показало, что людям не хватает синабонов…
2)Предприниматель сначала определяет ЦА, с которой ему приятно или хочется работать, выявляется ее потребность, создается продукт, который действительно нужен на рынке. Этот путь значительно эффективнее, но, с другой стороны, эмоционально сложнее, т. к. может сложиться ощущение, что вы «не реализовываете свою мечту». Например, вы хотите продавать печенье, а исследование рынка и аудитории показало, что людям не хватает синабонов…
Анализ ЦА жизненно необходим для бизнеса. В противном случае предприниматель будет выглядеть как мушкетер с завязанными глазами. Может попасть, а может и нет. Шансы не велики.
Знать свою аудиторию полезно не только для грамотной проработки продукта, но и для эффективной работы маркетинга, т. к. если ЦА изучена, то вы понимаете, как настроить на нее рекламу, какие креативы сработают лучше всего, какие триггеры необходимо использовать.
Знать свою аудиторию полезно не только для грамотной проработки продукта, но и для эффективной работы маркетинга, т. к. если ЦА изучена, то вы понимаете, как настроить на нее рекламу, какие креативы сработают лучше всего, какие триггеры необходимо использовать.
Виды целевой аудитории.
Мы в W2B Consult рекомендуем выявить хотя бы 3 целевых аудитории: 1 основную и 2 косвенных. Основная ЦА – люди, которые точно должны купить ваш продукт, т. к. он создан под их требования, хотелки, предпочтения и потребности. Косвенная — аудитория, которая отличается от вашего базового представления о ней, но по тем или иным причинам может купить ваш продукт.
Мы в W2B Consult рекомендуем выявить хотя бы 3 целевых аудитории: 1 основную и 2 косвенных. Основная ЦА – люди, которые точно должны купить ваш продукт, т. к. он создан под их требования, хотелки, предпочтения и потребности. Косвенная — аудитория, которая отличается от вашего базового представления о ней, но по тем или иным причинам может купить ваш продукт.
Пример.
Целевая аудитория производителя детского питания «ФрутоНяня» — родители, которые заботятся о правильном питании своих детей и находятся в поиске сбалансированной еды для малыша, которому пора переходить на следующий этап потребление пищи. Сейчас не рассматриваем дополнительные факторы по типу платежеспособности, географии, возраста и т. д. НО. Помимо родителей малышей, детское питание могут покупать и другие потребители. Некоторым взрослым людям нравится вкус детского пюре, поэтому они готовы его покупать себе в личное пользование. Также иногда люди болеют и им нужна мягкая и сбалансированная пища, что бренд «ФрутоНяня» и предлагает.
Целевая аудитория производителя детского питания «ФрутоНяня» — родители, которые заботятся о правильном питании своих детей и находятся в поиске сбалансированной еды для малыша, которому пора переходить на следующий этап потребление пищи. Сейчас не рассматриваем дополнительные факторы по типу платежеспособности, географии, возраста и т. д. НО. Помимо родителей малышей, детское питание могут покупать и другие потребители. Некоторым взрослым людям нравится вкус детского пюре, поэтому они готовы его покупать себе в личное пользование. Также иногда люди болеют и им нужна мягкая и сбалансированная пища, что бренд «ФрутоНяня» и предлагает.
Портрет целевой аудитории
Это не просто название. Как и при создании картины, вам необходимо визуализировать человека, для которого создается продукт. Если вы нашли идеального представителя ЦА, знакомы с ним лично, то можете повесить на доске его фотографию, дать имя и составить соответствующее описание. А теперь самое важное — что должно находиться в описании портрета:
Это не просто название. Как и при создании картины, вам необходимо визуализировать человека, для которого создается продукт. Если вы нашли идеального представителя ЦА, знакомы с ним лично, то можете повесить на доске его фотографию, дать имя и составить соответствующее описание. А теперь самое важное — что должно находиться в описании портрета:
1)Конкретика.
- Имя (опционально, но лучше прикрепить для повышения лояльности к исследуемому объекту);
-Пол;
- Возраст;
- Семейный статус;
- Увлечения (эта информация поможет при создании маркетинговых кампаний);
- Занятость (опционально);
- Уровень дохода (личный или на семью).
2)Стиль жизни. Некоторые поинты иногда играют ключевую роль.
- Где живет?
- Как отдыхает?
- Где и кем работает?
- Как проводит свободное время?
- Какие ценности?
3) Какая проблема у этой целевой аудитории? Какую боль она испытывает?
4) Осознает ли сама целевая аудитория эту проблему?
5) Знакома ли ЦА с вашим продуктом? Как она его использует, какими функциями пользуется?
Также к портрету можно дописать раздел «Решение», который даст еще более четкую визуализацию вашего клиента.
1)Какую из проблем ЦА может решить ваш продукт?
2)Как ЦА на данном этапе решает эту проблему и решает ли?
3)Как вы решите проблему?
4)Какое есть решение проблемы у ваших прямых / косвенных конкурентов?
5)Чем ваше решение лучше / уникальнее / выгоднее, чем у ваших конкурентов?
- Имя (опционально, но лучше прикрепить для повышения лояльности к исследуемому объекту);
-Пол;
- Возраст;
- Семейный статус;
- Увлечения (эта информация поможет при создании маркетинговых кампаний);
- Занятость (опционально);
- Уровень дохода (личный или на семью).
2)Стиль жизни. Некоторые поинты иногда играют ключевую роль.
- Где живет?
- Как отдыхает?
- Где и кем работает?
- Как проводит свободное время?
- Какие ценности?
3) Какая проблема у этой целевой аудитории? Какую боль она испытывает?
4) Осознает ли сама целевая аудитория эту проблему?
5) Знакома ли ЦА с вашим продуктом? Как она его использует, какими функциями пользуется?
Также к портрету можно дописать раздел «Решение», который даст еще более четкую визуализацию вашего клиента.
1)Какую из проблем ЦА может решить ваш продукт?
2)Как ЦА на данном этапе решает эту проблему и решает ли?
3)Как вы решите проблему?
4)Какое есть решение проблемы у ваших прямых / косвенных конкурентов?
5)Чем ваше решение лучше / уникальнее / выгоднее, чем у ваших конкурентов?
Если вы проведете исследование и заполните ответами каждую из вышеперечисленных строчек, у вас получится очень твердый инструмент, на который можно ориентироваться во время создания продукта. Сам процесс довольно трудоемкий и не терпит ошибок, поэтому вы можете обратиться в W2B Consult, чтобы снизить риски и быть уверенными в том, что вы на верном пути.
Чтобы расширить ваше представления о своей ЦА и протестировать продукт вы можете использовать: опросы, фокус-группы, CustDev-ы. Они помогут вам подтвердить продуктовые гипотезы, которые останется только воплотить в реальность.